3
.
12
2018

Risiko er big business

Å forhandle fram avtaler kan være enkelt.

Det kan også være vanskelig.

Veldig vanskelig.

Og vanskelige forhandlinger kan være meget ubehagelige oppplevelser.

Derfor kan det være en god ide å skaffe seg kunnskaper og utvikle egenskaper om forhandlingsfaget. Slik at vanskelige forhandlinger kan bli mindre vanskelig og langt mindre ubehagelig.

Noe av det vanskeligste vi gjør som forhandlere er såkalt Risk Management. Eller risikostyring som det heter på norsk. 

Risikostyring er nærmest en egen profesjon, og næringslivet tilbyr programmer og tjenester innen Risk Management. Advokater, ingeniørfirmaer, It-bransjen, consultingmiljøer, offshorebransjen, etc. håndterer risiko og risikostyring hver eneste dag, og universiteter og høyskoler underviser i dette på ulike studier.

Risiko er med andre ord big business. 

Som forhandler må du kunne noe om risiko og risikostyring. For det første må du vite hva risiko er. For det andre må du vite hvilke risikofaktorer som gjør seg gjeldende i de forhandlingene som du deltar i. For det tredje må du vite hvordan du beregner risikoens størrelse. For det fjerde må du vite om avtaleforholdet, organsisasjonen du tilhører, omdømmet til deg og/eller din arbeidsgiver, oponionen, etc. tåler risikoen som etableres.

Feil risikostyring og dårlig risikovurdering gjør at firmaer som First House og Geelmuden Kieese har jobb. Disse firmaene lever av feilhåndtert / feilvurdert risiko.

Siden det er mange typer av risiko vil en god forhandler sørge for å skaffe seg kompetanse på de ulike risikoområdene.

Er det risiko for svikt i grunnen i byggeprosjekter vil forhandlingslederen ha tett kontakt med kompetanse innen grunnforhold.

Hvis avtalen kan påvirkes av politisk risiko (politikk endres som kjent forholdsvis ofte...) vil gode forhandlere skaffe seg informasjon og innflytelse i sentrale poltiske miljøer.

Er det fare for at avtalens innhold kommer i konflikt med loven, f.eks. i skattespørsmål, vil gode forhandlere hente inn skatterettskompetanse.

Med andre ord; gode forhandlere bruker tid og ressurser på risikovurderinger.

Som oftest går det bra. Av og til går det ikke fullt så bra. Da kan det bli dyrt.

Veldig dyrt.

Husk det når du skal forhandle.

Risiko er big business.

Av veldig god grunn.

Tilbake til toppen