15
.
12
2018

Hva er forhandlinger?

Mange gruer seg for å forhandle uten å være klar over at de forhandler jevnlig, ja faktisk på daglig basis. De fleste av oss møter også forhandlinger i jobbsammenheng. Enten som  i kontraktsforhandlinger, eller når du forhandler om lønn. Så er det uformelle forhandlingene som vi daglig deltar i; overtale naboen til å felle et tre som sperrer utsikten, få ungene til å spise opp maten, løse en uenighet med en kollega, eller overtale en kunde til å akseptere en forsinket leveranse.

"Like it or not, you are a negotiator - Everyone negotiates something every day,” skriver Roger Fisher, William Ury, og Bruce Patton i deres snart legendariske bok, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

Hva har disse forhandlingene til felles, og hva slags verktøy kan vi bruke for å fikse våre daglige små og store forhandlinger?

Hva er forhandlinger?
Forfatterne av Getting to Yes definerer forhandlinger som en gjensidig kommunikasjonsprosess med hensikt å nå en avtale hvor du og din motpart har noen interesser som dere deler og andre interesser som er motstridende, og hvor forhandlinger blir verktøyet for å overvinne motstanden fra de motstridene interessene.

Andre eksperter har lignende definisjoner. I sin bok The Mind and Heart of the Negotiator, referer forfatteren Leigh Thompson til forhandlinger som en mellommenneskelig beslutningsprosess som er nødvendig hver gang vi ikke kan oppnå våre mål på egenhånd.  Og i boken "Judgment in Managerial Decision Making", skriver forfatterne Max H. Bazerman og Don A. Moore:

Når to eller flere parter har behov for å nå en avgjørelse eller beslutning, men har ulike preferanser, så forhandler de.

Til sammen omfatter disse definisjonene det vide området som forhandlinger består av - både i vårt personlige og profesjonelle liv.

Sju grunnleggende suksesskriterier i forhandlinger.
Dessverre er de aller fleste ikke fødte forhandlere. Den gode nyheten er at forskning konsekvent viser at de aller fleste kan forbedre sine forhandlingsferdigheter betydelig gjennom utdanning, trening og forberedelser.

Kanskje verdens beste fagmiljø innen forhandlinger, Harvard Negotiation Project, har utviklet er rammeverk som kan hjelper oss til å forberede oss mer effektivt før vi skal forhandle.

Rammeverket, Sju suksesskriterier i forhandlinger, gir deg de aller viktigste redskapene du trenger for å sette deg forhandlingsmål, forberede deg best mulig, og dra nytte av muligheter og fordeler som måtte dukke opp i forhandlingene.

Her har du en kort oversikt over de sju suksesskriteriene:

1. Interesser

Interesser er den grunnleggende motoren i forhandlinger. Våre grunnleggende behov og ønsker ligger bak og styrer oss i forhandlingene. Det er ikke alltid vi selv er klar over hva som egentlig er våre grunnleggende interesser. Gode forhandlere utfordrer motpartens posisjoner i forhandlinger for å kunne avdekke og forstå hva som er den bakenforliggende interessen.


2. Rettferdighet / rimelighet

Mange av avgjørelsene vi tar i forhandlinger er styrt av behovet for rettferdighet eller rimelighet. Hvis du føler at du blir utnyttet er det sannsynlig at du vil avslå eller avvise et tilbud til tross for at tilbudet isolert sett faktisk er bedre enn ditt alternativ. For å lykkes i forhandlinger bør du unngå å komme med tilbud som motparten ser på som urettferdig og urimelig.


3. Relasjoner

Uansett om du har jevnlig kontakt med en motpart, eller du tror du aldri vil se vedkommende igjen, er det viktig å håndtere relasjonen til vedkommende på en konstruktiv og tillitvekkende måte. En god relasjon er særlig viktig når du forhandler med en fast kunde, og det er sannsynlig at du skal ha fremtidige forretninger med han eller henne. Dessuten er din evne til å håndtere relasjonen viktig for ditt rykte og omdømme. En god måte å styrke relasjonen på er å legge til rette for åpenhet, tillit og god kommunikasjon underveis i forhandlingene.

4. Alternativer og BATNA

Hva vil du gjøre om det ikke blir noen avtale? Gode forberedelser krever at du har et klart bilde av hva som er ditt alternativ til en forhandlingsløsning. Hvis du ikke lykkes i forhandlingene - hva gjør du da? Og hvis du har flere alternativer; hvilket alternativ er ditt beste alternativ. Ha et bevisst forhold til hva som er din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

5. Muligheter

I forhandlinger innebærer muligheter enhver mulig løsning som kan oppfylle dine (og motpartens interesser) inkludert betingelser og vilkår, eventualiteter, og byttehandler. Siden muligheter har en verdiskapende premiss i seg, kan de bidra til at partene kan dra fordeler av hverandres likheter og ulikheter. Det som betyr lite for den ene kan bety mye for den andre. Samlet sett kan det øke begge parters opplevelse av verdiskaping.


6. Forpliktelser

I forhandlinger kan forpliktelse bli definert som enhver avtale, krav, tilbud eller løfte fra en eller flere parter. En forpliktelse kan strekke seg fra en konkret avtale, til det å avtale tid og sted for et møte, eller et formelt forslag til en signert avtale.


7. Kommunikasjon

Uansett om du forhandler over internett, telefon eller ansikt til ansikt vil du ta del i en kommunikasjonsprosess med din motpart. Om du lykkes eller mislykkes i dine forhandlinger kan rett og slett avhenge av din kommunikasjon, f.eks. om du truer eller er ettergivende, gjennomfører en brainstorming eller fremsetter harde krav, gjør deg opp oppfatninger om interesser, eller stiller spørsmål for å utfordre interessene på et dypere plan.

Utstyrt med en bedre forståelse av disse grunnsteinene i forhandlingene er du i stand til å lære mer om hvordan du kan forberede dine forhandlinger, skape og kreve verdier, sikre rettferdighet og rimelighet, samt oppnå den best mulige avtalen du kan få til - både for deg og motparten din.

Er du den fødte forhandler?

Tilbake til toppen