14
.
11
2018

Første tilbud - det vanskelige valget

I forhandlinger er det av og til vanskelig å vite om du skal starte med å gi et første tilbud eller om du skal overlate dette til motparten.

Dette er egentlig to problemstillinger. For det første; hvem skal starte, og for det andre; hvor høyt (eller lavt) skal det første tilbudet være?

Tradisjonelt har det vært "god latin" i forhandlingsfaget å avvente og heller la motparten legge fram sitt første tilbud.

Å være den som gir det første tilbudet kan kan gi imildertid gi store fordeler. Hvis du har en trygg og sterk forhandlingsposisjon og god informasjon om motparten, kan det første tilbudet sette deg i stand til å forankre forhandlingene på et høyere nivå enn hva som vil være tilfellet om motparten starter.

Men, som vi skal se, å gi det første tilbudet kan være noe komplisert da tilbudet må ta hensyn til sentrale faktorer som forhandlingsstyrke og relasjonen med motparten.

I februarutgaven (2/15) av Negotiation Briefings (Program On Negotiation, Harvard Law School) fortelles det en historie om baseballspilleren Jon Lester og hans reforhandlinger om ny kontrakt med baseballaget Boston Red Sox. Den nåværende kontrakten fra 2006 løp ut i 2014, og partene innledet forhandlinger om ny avtale. Lester uttalte offentlig at han veldig gjerne ville fortsette i hjembyen Boston og at han var villig til å gi Boston Red Sox en "hometown discount" for å kunne fortsette i ytterligere fem år. Det lå derved godt an til en vinn-vinn avtale mellom to parter som ønsket å fortsette samarbeidet.

Dette bakgrunnsteppet gjorde kollapsen i forhandlingene, og Lester's nye avtale med en annen klubb, desto mer overraskende.

For å forstå hva som gikk galt trenger man bare å se på hva som var Red Sox sitt åpningstilbud til Lester. Red Sox tilbød Lester $70 millioner dollar over en periode på fire år ($17,5 mill. dollar pr. år). Beløpet ser høyt ut, men var ikke engang i nærheten av avtalene som andre spillere av samme kaliber (som Lester) fikk i andre klubber. Det ble bl.a. vist til at pitcheren Justin Verlander hadde en femårig avtale med Detroit Tigers verdt $ 180 mill. dollar.

Lester sine agenter avslo tilbudet og ba Red Sox prøve en gang til, men Red Sox mislyktes tilsynelatende med å komme opp med et nytt tilbud innen rimelig tid. På dette tidspunktet hadde Lester og hans agenter kuttet dialogen med klubben. Flere andre klubber satte i gang med å kurtisere Lester da de forsto at forhandlingene med Red Sox var gått i lås og at Lester fra 2014 var uten kontrakt.  Selv om Red Sox til slutt nesten doblet sitt tilbud kom det et høyere tilbud fra Chicago Cubs - noe som førte til en seksårig avtale til $ 155 mill. dollar med opsjon på ytterligere 1 år.

"Det vi gjorde var å kaste ut en sum for å få forhandlingene i gang" uttalte Red Sox sin CEO, Larry Luchino, på et senere tidspunkt. Men åpningstilbudet ble tydeligvis ikke oppfattet som vilkårlig av Lester. Tvert om signaliserte det at laget ikke verdsatte ham som en spiller i samme liga som de andre stjernespillerne i amerikansk baseball. Det altfor aggressive åpningstilbudet (i feil ende av skalaen) fra Red Sox sin side inneholdt en veldig optimistisk tolkning av Lester's uttalelse om at han kunne akseptere en "hometown discount". Ved å stole for mye på en slik uttalelse i stedet for å undersøke hva som var Lester's grunnleggende interesser, styrte Red Sox forhandlingene til et sted hvor det ikke fantes noen utvei.

Som denne historien viser kan det være grunn til å nøye å tenke over innholdet i ditt åpningstilbud. For det første kan et første tilbud tjene som et anker som kan slå an tonen for resten av forhandlingene. I Red Sox sitt tilfelle slo dette an tonen på en helt feil måte For det andre vil et første tilbud gi en klar pekepinn på hvor mye verdi, og i hvilken grad du verdsetter, relasjonen mellom partene. For det tredje; hvis partene går til forhandlingene med ulikt tankesett kan de fort misforstå eller mistolke hverandres intensjoner.

Tilbake til toppen