3
.
12
2018

Hva alle som ønsker å bli en god forhandler bør vite!

Det er 3 myter eller påstander som jeg til stadighet møter på når jeg holder foredrag, kurs eller forhandler i det praktiske liv. Disse tre "mytene" er årsak til mange misforståelser og problemer og gjør at næringslivet går glipp av verdier hver eneste dag.

Disse tre påstandene vil jeg skrive litt om og samtidig si noe om hvordan du som forhandler bør forholde deg til disse. Det er mitt ønske at dette kan føre til at du får mer kunnskap om forhandlinger som verktøy til å løse konflikter eller skape verdier.

Påstand nr. 1: 

Det finnes ikke god og relevant teori for den som vil bli en god forhandler.

Jeg får ofte høre at mange sliter med å finne god og relevant teori om forhandlinger. Det kan jeg forstå. Det er ikke slik at det mangler teori og litteratur om forhandlinger. Utfordringen er å finne litteratur som er egnet til å brukes som "lærebok" eventuelt som håndbok i det daglige liv.

Jeg har lest mange bøker om forhandlinger og kan være enig i at det er vanskelig å finne fram. Mye av den gode litteraturen er på engelsk. Dette skyldes at de aller fleste forfattere som skriver om forhandlinger er engelske eller amerikanske.

For å hjelpe litt på vei har jeg derfor noen forslag til litteratur. Av norske forfattere vil jeg først trekke fram Jørn Rognes sin bok "Forhandlinger". Dette er egentlig en lærebok for studenter på Norges Handelshøyskole, men fungerer veldig godt også for andre som ønsker å lære forhandlinger.

I advokatmiljøet er det to bøker som kan nevnes. For det første er det Sigurd Knutzon sin bok "Å forhandle". Denne er litt tyngre enn Rognes sin bok og passer for deg som har litt kunnskap fra før.

For det andre er det Per M. Ristvedt sin bok "Advokaten som forhandler i sivile tvister og kommersielle rettsfohold". Dette er en bok som er ment for advokater og som i mindre grad er rettet mot andre miljøer. Boken er teoretisk lagt opp og kan være noe tung å lese for den som ikke arbeider innen advokatstanden.

Av utenlandsk litteratur kommer jeg ikke utenom disse to klassikere:

Getting to Yes av Roger Fischer m.fl.

Dette er den ene boken som er et must for alle som vil lære forhandlinger. Boken er oversatt til norsk og heter Fra Nei til Ja. Den er en introduksjon til det som kalles Principle Negotiations (Prinsippbaserte forhandlinger) og er den dag i dag den grunnleggende boken innen forhandlingsfaget, mer en 30 år etter at den kom ut første gang.

Getting Past No, William Ury

Denne boken er ikke oversatt til norsk. Du finner den hos de fleste nettbokhandlere.

Jeg har brukt Amazon, men den finnes også på andre nettsteder. Boken handler om hvordan du kan forhandle effektivt i vanskelige og destruktive forhandlinger. Dette er en veldig god bok, men de forhandlingsteknikkene som benyttes i boken er avanserte og krever mye øvelse.

Påstand nr. 2. 

Forhandlinger kan ikke læres.

Jeg snakket en gang med en venn av meg som er daglig leder (CEO) i en større bedrift på Vestlandet. Han hadde søkt etter en ny innkjøper til innkjøpsavdelingen. Jeg hadde lest stillingsannonsen og merket meg at jobben inneholdt forhandlinger og kontraktsarbeid. De ønsket en person med elektrofaglig bakgrunn - gjerne ingeniør.

Da jeg leste annonsen så jeg at det ikke var stilt noen krav til erfaring eller formell kompetanse innen forhandlinger. Dette stusset jeg på siden jobben tydeligvis inneholdt en god del forhandlinger. Da jeg ringte og spurte hvorfor det ikke var satt krav eller ønsker om forhandlingskompetanse fikk jeg til svar at det etter hans erfaring var "noe man hadde eller ikke hadde". Underforstått; enten er du født forhandler eller så er du det ikke.

Lenger fra sannheten går det ikke an å komme.

Fremragende forhandlere har lært seg forhandlingsfaget. Ingen er født som forhandler. Det kan nok være at noen har bedre forutsetninger enn andre til å utvikle seg som forhandler, men la det være klinkende klart: God forhandlingskompetanse er noe som læres. Det er ingen naturgitt gave.

Så da blir spørsmålet: Hvordan kan jeg lære meg å bli en god forhandler?

For å besvare det spørsmålet bør jeg kanskje si noe om hva som kjennetegner en virkelig god forhandler. I tillegg bør jeg si noe om hva forhandlinger er.

Forhandlinger handler om å påvirke andre mennesker til å gjøre noe, tåle noe eller unnlate noe, gjennom kommunikasjon. For å få det til er det viktig at man har noen grunnleggende egenskaper med seg:

1. Empati

Empati handler om å uttrykke forståelse for andre menneskers følelelser, behov og ønsker. Den som ikke føler seg forstått eller opplever at ens behov ikke blir sett vil sjelden ha noen grunn til å lytte til deg og dine argumenter. Gode forhandlere er flinke til å uttrykke empati. Pass på å ikke forveksle empati med sympati. Du kan ha forståelse for en annen persons synspunkter, følelser og behov uten nødvendigvis å være enig med ham eller henne.

2. Kunnskap om hva forhandlinger er (og hva det ikke er), samt god kunnskap om forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker

Gode forhandlere har kunnskap om hva som kjennetegner forhandlinger og hva som eventuelt ikke er forhandlinger. De kaster ikke bort tid på krangling og verbal slåsskamp. De har dessuten stålkontroll på ulike forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker og vet hvilke strategier som bør brukes i ulike forhandlinger.

3. Kunnskap om kognitiv psykologi

Dyktige forhandlere er ofte flinke til å forstå sammenhengen mellom tanker, følelser, kroppslige reaksjoner, språk, m.v.

4. Målbevissthet og målklarhet

Gode forhandlere er veldig flinke til å sette seg mål for forhandlingene. Og de forfølger målene sine - nesten kompromissløst. Bevissthet om hvilke mål som må nås og klarhet om hvordan man skal nå disse målene er veldig viktig. Spesielt når det drar seg til under forhandlingene eller når følelser kommer i spill.

5. Tålmodighet

Forhandllinger tar tid. I alle fall de mer kompliserte forhandlingene. De dyktige forhandlerne vet dette og vet også at det kan ta lang tid å få gjennom gode løsninger. Det er mange forhandlinger som er gått i vasken eller som har endt med dårlige resultater pga. utålmodighet.

6. Løsningsfokus

Det som virkelig kjennetegner de flinke forhandlerne er nærmest et kompromissløst løsningsfokus. Å hele tiden lete etter løsninger, innfallsvinkler, kreative ideer, muligheter, etc. er krevende, og det er fort gjort å gi seg når det begynner å bli vanskelig. Men der det er vilje er det løsninger. Det vet de gode forhandlerne. Derfor leter de hele tiden etter de virkelige gode løsningene.

Oppsummert blir da svaret på påstanden denne:

Forhandlinger kan absolutt læres. Men ønsker du å bli en virkelig god forhandle må det kunnskap til. Denne kunnskapen må deretter settes ut i livet. For å ta steget fra å være en passe god forhandler til å bli en fremragende forhandler må kunnskap bli til egenskap.

Påstand nr.3: Forhandlinger kan bare læres gjennom prøving og feiling.

Det bør nå være rimelig klart at dette er en påstand som jeg ikke er helt enig i. For å bli en god forhandler kreves det et stødig teoretisk fundament. I tillegg kreves det en del egenskaper som nevnt ovenfor. Men prøving og feiling er læring i praksis. Utfordringen er jo å lære av sine feil. For å få det til må du vite at du har gjort feil, hva feilen består i, og hvordan du eventuelt skulle handlet annerledes.

De gode forhandlerne gjør feil. Men det som gjør dem gode er at de ikke gjentar sine feil. Hvis du går i forhandlinger og tar deg selv i å gjøre samme feilen gang på gang bør det ringe en bjelle.

Konklusjon:

Du kan bli en fremragende forhandler. Det er opp til deg. Men som med alt annet kommer det ikke gratis. Det krever at du yter en innsats og er villig til å investere tid og krefter for å komme dit.

Du bør lese relevant litteratur. Du bør investere i kunnskap og kompetanse. Og gjennom praktiske forhandlinger som evalueres tar du steget fra kunnskap til egenskap.

Har du lyst til det? Sett i gang. Du har alt som trengs.

Tilbake til toppen